Energy Mavens ist das Startup der Woche 4: Wünsche und Bedürfnisse des Kunden verstehen


Energieerzeugung, Energiemarkt & -handel

Beim Kauf eines Produktes entscheidet der Käufer nicht mehr nur auf Grundlage des Preises. Mittlerweile spielen viele verschiedene Faktoren in die Kaufentscheidung mit ein. Dafür sind unter anderem aktuelle gesellschaftspolitischen Entwicklungen verantwortlich. Wie soll man aber nun Produkte gestalten, die dem potentiellen Kunden zusagen? Dafür hat unser Startup der Woche, Energy Mavens eine Lösung geschaffen. Mit ihren speziellen Kundenanalysen bieten sie Unternehmen Support in der Produktentwicklung.

Hallo Thomas! Wir freuen uns sehr, dass du heute hier bist. Lass uns direkt loslegen: Wie würdest du Energy Mavens in einem Satz beschreiben?

Wir analysieren die Bedürfnisse von Stromkunden, um EVUs (Energieversorgungsunternehmen Am.d.R.) in der Gestaltung und Entwicklung von Energiewende-Produkten zu unterstützen.

Wie funktioniert so eine Analyse? Welches Framework nutzt ihr dafür?

In der Psychologie entwickelt, hat sich die Conjoint-Analyse inzwischen auch im Marketing als ein Schätzverfahren durchgesetzt. Die Methode ermöglicht die Offenlegung der wahren Präferenzen von Befragten, indem eine (fiktive) Entscheidung zwischen verschiedenen Produkten abgebildet wird. Wir verwenden dabei eine moderne, adaptive Methodik, welche die Befragten individuell anspricht und so stärker involviert als bei derzeitig verwendeten Standardumfragen.

Die Anwendung unserer Conjoint-Analyse auf innovative Produkte der Energiewirtschaft, unterstützt so EVUs und Stadtwerke bei der Produktgestaltung und Kundenclusterung. Kundenbedürfnisse können so gezielter bedient und die Kunden selbst früh in die Produktentwicklung einbezogen werden. Die Kunden fühlen sich so als Mitgestalter. Außerdem ist die Befragung für sie deutlich spannender als jede herkömmliche Marketing-Umfrage. Validere Ergebnisse ermöglichen eine simulierte Bewertung von Produktkombinationen, die nicht im Fragebogen abgefragt wurden. Bspw. kann ein Konkurrenzprodukt dem eigenen gegenübergestellt und so (zu erwartende) Marktanteile abgeschätzt werden.

Du bist schon auf die Vorteile der Conjoint-Analyse eingegangen, allerdings nutzt ja nicht nur ihr diese Methode. Was macht ihr anders als eure Mitbewerber?

Momentan steht die Energiewirtschaft an einem Tipping-Point. Energieversorungsunternehmen und Stadtwerke werden von reinen Lieferanten zu Energiepartnern. Entsprechend ist ein umfangreicheres Kundenverständnis unabdingbar. Kunden treffen Entscheidungen für oder gegen einen Versorger, bzw. dessen Produkte, nicht mehr nur anhand des Preises, sondern lassen sich von einer Vielzahl an Parametern leiten. In Abhängigkeit seiner Präferenzen bieten unterschiedliche Produkte dem Kunden einen Nutzen oder nicht.

Um diese Präferenzen zu verstehen und für Energiepartner nutzbar zu machen, wenden wir die Conjoint-Analysen auf energiemarktspezifische Fragestellungen an. Aus Sicht eines Stadtwerks bedeutet das: Welche Merkmale hat ein Energiewende-Produkt? Wie bepreise ich es? Wo positioniere ich es und an wen? Durch das frühe Abfragen der Meinung von Endkunden schaffen wir es, früh ein kundenzentriertes Design zu entwickeln und Energieprodukte effizienter zu gestalten.

Im Ergebnis ermöglichen wir mit unserer Herangehensweise die Offenlegung von Zahlungsbereitschaften, Wechselhürden sowie zielgruppenspezifischen Besonderheiten. Das ermöglicht einem EVU die passgenaue Gestaltung, Platzierung und Bepreisung Ihrer Produkte.

Verstehe. Wie gestaltet sich das Pricing für Energy Mavens?

Wir bieten eine quantitative Beratung an. Dass heißt, unsere Umsätze ergeben sich aus unserem Tagessatz und den veranschlagten Beratertagen pro Projekt. Der Aufwand wird dabei für jedes Projekt individuell festgelegt. Dabei kommt es u.a. darauf an, mit welcher Datengrundlage gestartet wird und wie groß die Umfrage werden soll.

Darüber hinaus bieten wir als Partner unsere Unterstützung in verschiedenen Phasen der Produktentwicklung an. Dazu gehört z.B. die Ideengenerierung, das eigentliche Testen, die Validierung und die schlussendliche Umsetzung und Markteinführung. Wir verfolgen einen kooperativen Beratungsansatz, bei dem wir in einen engen Austausch und regelmäßige Feedback-Schleifen mit unseren Kunden treten.

Du hast schon erklärt, dass es bei euren Kunden besonders um Stadtwerke und EVUs geht. Kannst du auf eure Zielmärkte nochmal detaillierter eingehen?

Wir konzentrieren uns auf die Abteilungen Marketing und Produktentwicklung kleinerer Stadtwerke bzw. regional agierender EVUs auf dem deutschen Markt. Bei dieser Zielgruppe sehen wir das größte Potential für datenbasierte Kundenanalysen. Außerdem ist für diese Versorger mit starkem regionalen Bezug eine kundenorientierte Ausrichtung der Produkte enorm wichtig.

Wo steht ihr aktuell mit der Entwicklung von Energy Mavens? Sind eure Leistungen schon nutzbar?

Ja. Unser Fokus liegt aktuell auf der Umsetzung von Pilotprojekten und dem damit einhergehenden Aufbau von Referenzen. Den proof-of-concept, dass wir mit der Methodik Aussagen zu Energiewende-Produkten treffen können, konnten wir im Rahmen zweier Studien bereits zeigen. Eine Untersuchung zur Gestaltung des Produktes „Lokalstrom“ wurde in Kooperation mit der Allgäuer Überlandwerk GmbH durchgeführt. In einem zweiten Projekt analysieren wir die Präferenzen von EE-Investoren im Kontext von Ausschreibungen gemeinsam mit dem Fraunhofer Institut für System- und Innovationsforschung (ISI). Besonders stolz sind wir in diesem Zusammenhang, dass wir am Fraunhofer ISI seit dem ersten September 2019 als Kompetenzausgründung geführt werden.

Jetzt sind wir leider schon am Ende des Interviews angekommen. Danke dir Thomas für das interessante Gespräch! Wir wünschen euch weiterhin viel Erfolg für die Zukunft von Energy Mavens! Wer mehr über euch erfahren möchte, kann sich gerne euer Innoloft Profil und eure Innoloft Requests anschauen.